谁是分众最大的敌人?抖音还是小红书?

   发布时间:2024-11-01 20:04 作者:任飞扬

文 | 刀客

10月28号,分众传媒发布了2024年Q3财报:单季度营收32.94亿元,同比增长4.3%;销售费用达到17.29亿,同比增8.92%。在奥运会buff叠满,并加大销售力度的情况下,分众3季度营收增速和较上半年有所放缓。

已经成立21年的分众传媒,所处的品牌广告市场,是一片难以设防的百战之地。环视四周,早已是强敌压境,列强林立。

谁是分众最大的敌人?

一些人第一时间想到的是梯媒友商。实际上,从2006年收购聚众传媒,到2018年与新潮传媒的对垒,再到今年6月号称行业第三的华语传媒宣告关停,一直以来分众在梯媒市场不缺对手,却先锋敌手。现如今,梯媒的内战已经基本结束。

在我看来,分众最大的危机不会来自梯媒市场内部,而是梯媒作为一种广告产品的品类,与其他广告模式和媒介的竞争。换句话说,分众要面临的,不是梯媒的内战,而是一场品类之战。

在这里还是有必要梳理一下分众的历程,这样有助于理解梯媒的价值本质。

攻擂电视广告

分众成立之初,广告预算的大金主都是国际品牌,他们的媒介预算都集中在4A的媒介公司手中,而不同类型的媒体采购划分给不同的职能部门。

问题来了,分众这种集合了户外和电视的媒介,应该切那一部分预算,找4A里的电视部门还是户外部门?

2003年,中国的电视广告规模是300亿,户外广告是50个亿。江南春也意识到,如果把分众定位成户外媒体,它广告价格取决于广告牌的尺寸大小,在这一点上,它和机场大牌广告、公交车亭广告相比,几乎没有什么竞争力。

必须要抢单价更高、蛋糕更大的电视广告预算!

于是江南春展现了自己定位大师的天赋,将分众定位是楼宇电视联播网。

他用电视广告的销售语言向广告公司和广告主推介分众,比如用CPRP指标(收视点成本Cost Per Rating Point)与电视做数据对比:当时分众的CPRP是3381元,而上海地区电视媒体则是6000元左右。

他还跟客户说,电视一般是在晚上观看,消费者看完就睡觉,一晚上之后就忘记一干二净,广告的转化率低,而分众的广告屏在白天播出广告,更加接近消费者作出购买决策的时间点。

经此一役,分众梯媒点位的广告价值翻了几番,第一次攻擂成功,证明了自己是能够弥补电视的覆盖短板,而且还比电视媒体更加“物美价廉”的媒体,顺利切掉了一部分电视广告预算。

攻擂品牌广告

时间到2013年,分众进入第二个十年,这一年对广告业和分众来说,都是意味深长的年份,当年发生了几个事儿:

第一,百度广告营收超过央视,成为新一代广告霸主,这意味着互联网在广告市场唱主角;

第二,分众在这一年从美国退市,完成了私有化并在A股借壳上市;

另外,今日头条刚成立一年多,日活才1000万,小红书刚刚注册。

变化在萌芽中孕育,不过当时互联网没有动摇电梯媒体的根基,相反却成为分众最大的金主行业。

真正的转折发生在2018年。当时,抖音和快手等短视频急速崛起,抖音月活破5亿,小红书用户破1亿,微信、微博在广告领域也是如日中天。2018年分众传媒的营收达到145.5亿,增速21.12%,除了21年消费市场迎来补偿性反弹,导致广告投放激增外,其余年份都在逐年下降。

此后,攻守易型,分众从攻擂的新锐代表,变成守擂方。而他面对的,不再是老态龙钟的电视媒体,而是咄咄逼人的新晋显贵。

因为越来越多品牌尤其是新消费品牌,将抖音、微信、小红书等平台作为品牌广告投放主阵地,其中抖音在这几年更是一跃成为国内最大的广告平台。

分众要守的城池是品牌广告,本着打不过就加入的方针,分众在市场中喊出了一句话“双微一抖一分众”,现在改成叫一抖一书一分众,利用捆绑定位的策略,影响广告主预算划分。

抖音还是小红书?

好消息是,抖音不仅吃着碗里,还看锅里。因为他不止想要广告费,还要销售费用。

所以,抖音没有在品牌广告领域停留太久,很快其广告业务转移了战略重心,从广告投放平台升级成经营平台:通过给品牌方讲「全域经营」的故事,借助电商业务、生活服务业务来牵引营销预算。

现如今抖音广告的发展路径向阿里看齐,抖音用户的即时消费越来越多,对很多大品牌的而言,抖音的「用户收割心智」已经大于「用户种草心智」。

尽管刚开始的时候,抖音一度对分众产生冲击,不过现在对分众的威胁没有那么大了。

目前来看,分众最大的敌人就是小红书。

据英国《金融时报》的报道,小红书2023年的营收达到37亿美元,增长85%;净利润为5亿美元,首次实现盈利。今年第一季度,销售额略高于10亿美元,净利润达2亿美元。另据广发证券的研报,小红书七至八成收入依然依赖广告。

我之所以认为小红书是分众最大的敌人,原因除了两者在核心用户以及广告客群上有很大重合之外,根本原因是两者有着一样的生态位。

根据AIPL的消费者购物链路,A(attention注意)、I(interest兴趣),属于购物的前链路,P(Purchase购买)、L(Loyalty 忠诚),属于销售转化的后链路。

为了更直观看出广告市场的玩家位置,我根据广告主投放两个目标(品牌和促销),做了一张广告平台的生态位分布图。

当然, 这是一个不怎么严谨的态势图,很多平台也没有标记出来,不过大概也能表示分众面临的竞争现状:

美团和阿里是一类,他们的典型特征是,平台的客群主要是中小商家,以效果转化型的投放为主,他们拿的是商家的销售费用,还不是广义上的广告宣传费。 抖音、腾讯、小红书算一类,是内容型平台,品牌客户和中小商家都在平台上能完成营销目的,既能做大曝光,也能做销售转化。 分众为代表的户外广告、当然还有电视台是一类,他们主要就是借助饱和式曝光,帮助品牌影响消费者的心智。

一直以来,分众占据了影响广告主心智的一端,优势在于,它牢牢把住了影响品牌心智的这一环,而这一块虽然比较务虚,却是很多大型广告主的刚需。

因为一旦品牌到了一定生意规模,肯定要做大覆盖、大曝光的心智投放。

所以在很长一段时间内,包括阿里、百度、腾讯都没有对分众产生实质性根本性的威胁,相反分众和这些互联网平台是可以相互协同的。

这是分众的护城河,不过小红书也有过桥梯。

一个明显的趋势是,相比于分众上的广告,用户更加信任小红书上的KOC(关键意见消费者)。

分众和小红书产生信任的逻辑不太一样。

分众逻辑是:大曝光提升品牌认知,由用户对品牌的熟悉感会产生信任感。

这里的心理学原理就是:某个刺激在我们面前出现的次数越多,我们对它的好感度往往越高。达成这种效果的前提条件是充沛的广告预算和饱和式投放。

小红书是一种信任的迁移,用户对KOC和笔记内容的信任,带来对产品的信任。用户在有消费需求的时候,第一反应是在小红书做相关的搜索,看看用户的使用笔记。这种行为让小红书慢慢在影响消费心智上拥有了统治力。

对广告主来说,分众核心价值是立心智,以及拉高溢价。小红书核心价值同样也是立心智,以及拉高溢价。

甚至一些品牌有新功能、或者新品牌投放时候,之前一般要在梯媒做轰炸,现在有相当预算投在小红书的KOC笔记上。

这意味着,小红书和分众在心智影响这一环节上,几乎是完全竞争的。

目前来看,小红书和分众其实在业务上还没有实质性竞对,小红书在人群曝光效率上,与300万个梯媒点位还是没法比,分众依然有很宽的护城河,价值不可代替。

甚至,分众在公开场合也在鼓励品牌在投放配比的时候,按照1:1的搭配,实现更好的营销效果。

不过品牌广告市场是一个逐步萎缩的市场,未来的池子会越来越小,两者目前的「竞合状态」可能就要成为竞争关系了。

 
 
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